Precificação: saiba se você está cobrando o preço justo para o seu hostel

O carnaval passou, o ano enfim começou, e com ele vem a maior preocupação de todo hosteleiro: a baixa temporada. E o que você está fazendo para se preparar para ela?

Matemática é o grande temor de muitas pessoas. Por mais que seja chato controlar números, eles são a única forma de saber se o seu hostel, hotel ou pousada está dando lucro ou prejuízo e de ajudar na tomada de decisões inteligentes e ações para reverter o quadro.

Muitas vezes nos vemos reféns de hóspedes que choram descontos intermináveis, e por pensar em manter o estabelecimento com uma ocupação boa, acabamos fazendo preços que nem são aplicáveis.

Você sabia que muitas vezes vale a pena ter o quarto ou a cama vazia do que ocupado por um hóspede que paga pouco ou que não valoriza o seu serviço?

Uma boa precificação exige cálculo sobre luz, serviços, água, funcionários, entre outros itens, você já sabe. Mas além dessa planilha de custos, você deve saber que o cálculo de uma diária vai além do levantamento de despesas e da aplicação de margem de lucros.

E uma vez entendido isso, você poderá chegar a preços de diárias que verdadeiramente aumentem a lucratividade do seu hostel, hotel ou pousada.

Veja aqui algumas estratégias para uma precificação mais assertiva:

Análise inicial

Listar todas as despesas e verificar o quanto o hostel tem de custos no final de um período parece a forma mais correta de pensar na sua diária, certo?

Mais ou menos. Se você utiliza somente esta metodologia para precificar sua diária, pode estar perdendo dinheiro no final das contas.

A primeira coisa que você precisará fazer para calcular a diária do seu estabelecimento é sim, listar todos os desembolsos do período. Esses desembolsos são divididos em custos fixos e despesas variáveis.

Custos fixos são todos aqueles que devem ser pagos ainda que o hostel não fature durante o mês. Por exemplo: energia elétrica, água, honorários contábeis, salários e etc.

Despesas variáveis, como o próprio nome já diz, são aquelas saídas que variam de acordo com a taxa de ocupação. Ou seja, quanto mais hóspedes há no seu estabelecimento, maior serão as despesas variáveis. Por exemplo: café da manhã, comissões, material de limpeza, etc.

Ao entender sua estrutura de custos se torna mais fácil ajustá-los ou reduzi-los para que se chegue a uma diária condizente com a realidade do seu hostel. Mantenha seus custos organizados e disponíveis para consulta sempre que necessário.

Se possível, utilize um sistema de gestão (PMS) para registrá-los agrupando cada um por categoria financeira. Assim, o administrador terá uma visão clara sobre quais categorias tem o maior impacto nos custos com relação ao faturamento.

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Leia também: Contas a Pagar – realizando a gestão e entendendo a diferença entre a data de competência e data de pagamento

Utilizando fórmulas

A fórmula Hubbart é muito utilizada e reconhecida pelos cursos de hotelaria e turismo. Isso acontece porque neste cálculo o administrador deve considerar a depreciação de bens e o retorno sobre o investimento além dos custos e despesas para calcular a diária do seu estabelecimento.

Esta é uma fórmula mais detalhada, pois não deixa de fora dois elementos importantes no crescimento da empresa, que são:

Depreciação: o valor que os bens materiais e a estrutura física perdem ao longo dos anos.

ROI: o retorno sobre o investimento feito pelos sócios no hostel, pousada ou hotel. A empresa precisa ser capaz de devolver o investimento ao longo do tempo.

Para calcular a diária do seu estabelecimento utilizando a fórmula Hubbart, observe a imagem abaixo:

A fórmula por Apuração de Custos, por sua vez, é mais simples e bastante utilizada pelos hoteleiros. Está é uma fórmula que considera somente os custos e despesas para se chegar ao preço da diária.

Ao aplicar cada uma dessas fórmulas e definir o preço da sua diária, será possível perceber que elas resultam em valores diferentes.

Cabe ao administrador definir qual entre os resultados melhor define a realidade do seu mercado. 

Fatores qualitativos

Mas não é só de números que se calcula o valor de uma diária. Agora você precisa considerar os elementos qualitativos para lapidar o valor da sua diária.

Pesquise o mercado

Estude seu mercado. Se há um concorrente próximo oferecendo diárias mais baratas que as suas, disponibilize pelo menos uma das suas habitações por um preço similar (pode ser ligeiramente mais alto), e outras a uma tarifa normal. Além disso, fique atento ao valor médio das acomodações básicas oferecidas no mercado ao seu redor para que seu preço jamais afaste o cliente. Mas não esqueça de comparar estabelecimentos que tenham níveis parecidos com o seu, pois de nada adianta equivaler seus preços aos de um hostel de padrão muito menor. A não ser que você queira ter prejuízo, é claro.

Essas estratégias dão a oportunidade de atrair hóspedes que buscam o menor preço e, ao mesmo tempo, oferecer mais do que a concorrência, fidelizando clientes.

Conheça seu público alvo e seus diferenciais

Ao conhecer bem o perfil do seu hóspede e os seus diferenciais de mercado, será possível descobrir o quanto o cliente está disposto a pagar para usufruir do seu meio de hospedagem. O valor da diária está atrelado ao valor percebido pelo hóspede.

Ele estará disposto a pagar um pouco mais para usufruir de melhores condições, comodidades, diferenciais e outros. Portanto, diferencie-se do mercado e vá mais além, ofereça algo que justifique um valor um pouco mais alto que a concorrência. Certamente você pode explorar algo: localização, serviços de hospedagem, café de madrugada, um bar bem frequentado, aulas de yoga, e assim por diante.

Ao tomar essa estratégia como base, seu estabelecimento passará a ser visto como melhor que a média, ou seja, passará a ter um valor agregado que merece o investimento maior do que seria feito em um concorrente. Basta ser esperto e identificar o que distingue sua empresa da concorrência.

A sua diária precisa demonstrar lucratividade, assim como o valor que o seu meio de hospedagem tem no mercado de hotelaria e turismo. Cobrando menos que o valor justo você estará pagando para trabalhar. Não perca isso de vista ao calcular a diária do seu estabelecimento! Ah, e compartilhe nossas dicas com seus colaboradores e amigos!