OTAs: usar ou não usar para divulgar a sua hotelaria

Milhares de hotéis e pousadas possuem parcerias com as Online Travel Agencies como Booking, Decolar, Hotel Urbano, etc, e em sua grande maioria, as OTAs são responsáveis pela maior parte de suas vendas. Mas afinal, OTAs: usar ou não usar para divulgar a sua hotelaria?

Muitas vezes aparecem no mercado dois extremos: o hoteleiro que deseja ser independente e trabalhar apenas com reservas diretas, ou o hoteleiro que é completamente dependente das OTAs e vende somente por elas. Porém, é necessário equilibrar as estratégias. 

Os dois extremos são prejudiciais ao seu negócio. Competir com as Online Travel Agency (OTAs) ou mesmo deixar de trabalhar com elas é algo inviável para o mercado de turismo e hotelaria.

É essencial não colocar as OTAs em oposição à sua empresa, mas sim incluí-las lado a lado às estratégias de vendas diretas. 

Existem vantagens e desvantagens de depender das OTAs. Confira nossas dicas de como trabalhar positivamente com elas em benefício da sua empresa!

Vantagens das OTAs na Hotelaria

É possível adotar um olhar positivo para as OTAs, uma vez que elas são canais de vendas indispensáveis para o mercado hoteleiro.

• Tráfego para o site do hostel

Em primeiro lugar, as OTAs são formas de trazer tráfego para o seu site. Segundo dados da Booking compartilhados com parceiros, cerca de 70% dos usuários encontram um serviço de hospedagem na Booking, mas acessam o site do estabelecimento para obter mais informações e depois fechar a reserva diretamente com a empresa.

Se você possui um site que converte, seu cadastro nas OTAs pode se transformar em um captador desses usuários predispostos a fechar reserva direto com a empresa.

Manter uma presença digital ativa e atualizada é imprescindível para tirar vantagem desse fator. Desse modo, o cliente até pode descobrir sua marca em sites terceiros, mas ele terá condições de encontrar informações extras nos canais próprios do seu estabelecimento, aumentando as chances desse consumidor comprar direto da sua empresa.

• Vendas que seu hostel não fecharia por conta própria

Se por um lado existe uma grande parcela de usuários das OTAs que preferem fechar a reserva diretamente com o hostel, cerca de 30% ainda concluem a compra somente pelas OTAs.

São aquelas pessoas mais conservadoras, que se sentem mais seguras dentro do ambiente de sites terceiros e renomados, uma vez que ainda não tiveram nenhum contato com a sua marca. Dessa maneira, sites de OTAs são nossos aliados para esse tipo de público.

Desvantagens das OTAs

Além das altas taxas de comissão de sites como Booking, Decolar e Expedia, que tanto incomodam os hoteleiros, reduzindo a margem de lucro da empresa e todas as potencialidades de precificação na hotelaria, existem ainda outros fatores a se preocupar:

• Concorrência e perda de visibilidade

Quando você digita o nome do seu hostel ou pousada no Google, quais são os primeiros resultados apresentados? Perceba que os primeiros resultados são de OTAs ou de buscadores que possuem parcerias com estas OTAs.

O site do seu hostel ou pousada normalmente não fica entre os primeiros itens de uma grande lista. Sabendo que grande parte dos cliques ocorrem logo no topo da página, concluímos que a visibilidade do hostel em si já está bastante prejudicada, sendo que os primeiros colocados são, de certa forma, seus “concorrentes” na chance de uma reserva direta.

Com os anúncios das OTAs, eles estão tirando tráfego que deveria levar ao seu site, para levar ao site deles onde, se houver uma venda, você pagará uma porcentagem sobre o valor total comercializado.

Nesse caso, ele não está oferecendo seu hostel para pessoas que não o conhecem, pelo contrário, ele está anunciando para pessoas que já conhecem sua empresa e que poderiam comprar diretamente, sem ter que passar pela OTA, mas que na busca podem optar pela facilidade dos primeiros anúncios!

• Dependência

Qual a porcentagem que você possui de reservas diretas e de reservas vindas de OTAs? Para a grande maioria, a parcela de reservas vindas de OTAs representa a maior porcentagem.

As OTAs já cobram um preço alto de comissionamento. E o que aconteceria se eles resolvessem aumentar ainda mais suas porcentagens? Você conseguiria absorver esse aumento, ou teria que repassá-lo aos seus clientes?

E se você decidisse sair das OTAs, seu negócio se manteria sem receber o volume de vendas que vinham por elas? Quanto tempo e dinheiro seriam necessários para você reparar este prejuízo?

As OTAs sabem desta dependência e eles criam soluções para nos prender cada vez mais, assim eles conseguem monopolizar os preços e comissões do mercado.

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Como usar as OTAs a seu favor

Antes de tudo, é necessário compreender que as OTAs possuem uma inteligência artificial com o intuito de divulgar empresas que tenham uma maior probabilidade de gerar lucro para elas.

Considerando as métricas seguidas por elas e as preferências dos usuários, selecionamos algumas dicas para melhorar suas vendas dentro das OTAs:

• Evite a utilização intermitente nesses sites, para que o algoritmo das plataformas entenda que você não é uma ameaça;
• Tenha um cadastro completo e atualizado, com um bom ensaio fotográfico das suas instalações, e que seja atrativo para os viajantes;
• Incentive a avaliação por parte dos hóspedes, para conquistar outros consumidores com as mesmas preferências dentro dos sites;
• Seja constante na liberação de quartos dentro da plataforma;
• Tenha perfis em mais de uma OTA, ter uma grande vitrine aumenta sua possibilidade de receber reservas e também de aumentar o tráfego dentro do seu site próprio;
• Tenha uma oferta atrativa dentro do seu canal de vendas diretas, diferenciando-se das OTAs.

Investir em marketing digital e em soluções estratégicas para o seu negócio e criar um ambiente de vendas sustentável ainda é a melhor opção para utilizar as OTAs mais como um canal de divulgação e menos como vendas. Assim, se eles aumentarem sua comissão, ou simplesmente deixarem de existir, o seu negócio continuará firme e forte!