Você sabe como as OTA´s lucram?

OTAs (Online Travel Agencies), OTCs (Online Travel Companies), Third-Parties (ou 3rd Parties), Agências Virtuais, Agências Online e tantos outros nomes são, na verdade, denominações do mesmo tipo de negócio: venda de viagens “online” através de um intermediário.

Estamos falando de agências de viagens que ganham dinheiro com a comissão de qualquer produto vendido em seu portal, além de propagandas. Elas são especializadas em planejamento, venda, reviews (comentários) ou na combinação de tudo isso para quem vai viajar.

Quando observamos o crescimento das OTA’s, o aumento das comissões e a diminuição da diária média da maioria dos hotéis dos últimos anos, percebemos que há uma mudança em curso que muitos hotéis têm dificuldade de acompanhar. As mudanças começaram com o advento da compra de reservas pela internet, uma demanda que foi rapidamente atendida pelas OTAs. Hoje, porém, elas não só atendem esta demanda, como ditam as novas tendências para compras de viagens no meio digital.

A explicação desse crescimento da distribuição online é fácil de entender. Para o cliente final existem ótimas vantagens: possibilidade de comparar preços em vários sites, conforto ao efetuar reservas de casa e total privacidade e segurança dos seus dados financeiros.

Por outro lado, as OTAs funcionam melhor para viajantes com programação flexível, pois, muitas vezes, ficam limitadas ao inventário (disponibilidade e preços que os hotéis deixam a sua disposição) previamente estabelecido.

Mas quando se trata de “last minute deals”, elas realmente são imbatíveis, e daí se originou toda sua força. Afinal, os hotéis podem baixar preços algumas semanas antes caso ainda haja disponibilidade. Com o alcance das OTAs, essa “promoção” é espalhada rapidamente e com grande impacto na internet.

Portanto, para atrair clientes, as OTAs precisam de acordos super diferenciados com os hotéis e uma exposição especial no ranking dos sites de busca. E, acreditem, elas são experts nisso! Muito mais do que a maioria dos hotéis.

Mas afinal, como  as agências de viagens online geram lucro?

As vendas nas OTAs normalmente são terceirizadas pelos hotéis, e elas podem ocorrer de duas formas: através do modelo de varejo (o hóspede paga antecipadamente) e o modelo de comissão (o hóspede paga no check-out). A maioria das OTAs oferecem um modelo misto, para que hotéis cobrem seus hóspedes de acordo com sua preferência. 

No modelo de varejo, ela atua como responsável pela venda e recolhe os pagamentos dos hóspedes no momento da reserva. Depois que o hóspede realizar o check-out, a OTA faz o pagamento ao hotel. Existem contratos entre hotéis e OTAs para fornecerem um determinado número de quartos à OTA por uma tarifa favorável. A OTA gera lucro por cada quarto vendido, porém deve cumprir seus limites contratuais.

Já no modelo de agência, o consumidor faz a reserva através da OTA, mas realiza o pagamento diretamente ao hotel. Depois, o hotel paga à OTA uma comissão sobre o valor total da reserva. Não há contratos e as tarifas são definidas pelo hotel.

Com o passar do tempo, e conforme hoteleiros começaram a depender cada vez mais das OTAs para obter um maior número reservas, elas aumentaram sua predominância e mudaram para o modelo de comissão, subindo gradualmente esses valores. 

Uma parcela do aumento ocorreu devido ao crescente custo de anúncios online, mas há também empresas públicas sob pressão para atingir metas. Hotéis independentes também sofrem com comissões mais altas (que podem chegar até a 30%), se comparado aos 10-15% pagos por marcas maiores, que possuem maior influência para diminuir as comissões.

Para hotéis, pode ser frustrante ver os custos de distribuição subindo sem obter um retorno maior, mas também há despesas associadas a reservas diretas. A demanda não aparece sem ao menos algum tipo de estratégia de marketing e distribuição definida e as campanhas de marketing, ofertas de fidelidade, ofertas especiais e ferramentas de reservas diretas também têm um custo ao hotel. Por isso é importante usar as OTAs de forma inteligente.

Utilizando as OTAs como estratégia para alavancar suas vendas

As OTAs são um mal necessário. Mesmo que muitos as critiquem, elas certamente são importantes em uma estratégia rentável de distribuição para hotéis. 

Talvez você ainda não tenha pensado por esse lado, mas as OTAs podem ser uma boa propaganda para o seu hotel. Pare para pensar, quando o usuário procura um hotel ou pousada para se hospedar durante a sua viagem, ele é facilmente direcionado para os sites de reservas.

Na maioria das vezes, quando ele gosta de um hotel encontrado numa OTA, o usuário procura o site oficial do hotel para conhecer um pouco mais sobre aquele lugar. Lá, ele buscará informações adicionais que o ajudem a decidir efetuar – ou não – a reserva.

Em um relatório divulgado por uma dessas OTAs, mostrava que 80% de suas perdas de vendas acontecem quando o cliente sai do seu site e faz a busca no Google, e encontra o site do hotel. 

As OTAs também podem ajudar a sua propriedade a obter um maior retorno sobre investimentos em marketing. Afinal, os hotéis não podem concorrer com o orçamento de marketing que as OTAs têm disponível. Então, mesmo que os hotéis tenham que pagar uma comissão às OTAs, essas reservas podem ser muito mais rentáveis que aquelas garantidas através da venda direta. Isso tudo pode variar de acordo com como a propriedade administra seus custos de aquisição de clientes. 

Para garantir um melhor uso das OTAs para o seu negócio, você deve:

• Otimizar o seu perfil em todos os canais: ter um perfil de qualidade nos canais melhora a posição da sua propriedade no ranking das OTAs e a torna mais competitiva nos resultados de busca.
• Gerenciar a sua reputação com cuidado: peça aos seus hóspedes que escrevam avaliações, monitore-as e responda de acordo.
• Usar um channel manager: ele faz com que a disponibilidade dos seus quartos seja distribuída da melhor forma em todos os seus canais escolhidos, atualizando a sua disponibilidade em todos os seus canais de distribuição, seu PMS e o motor de reservas. 

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