7 maiores erros do Revenue Management que você não pode cometer

Alterar o tarifário de acordo com a sazonalidade do mercado já é um hábito dos hotéis. No entanto, existe uma ferramenta que vai além disso: o Revenue Management. Ele trabalha com diferentes flutuações tarifárias e diversas previsões. Por isso neste artigo vamos falar dos 7 maiores erros do Revenue Management que você não pode cometer!

Nem sempre as flutuações são realizadas da maneira mais adequada, impactando diretamente na taxa de ocupação, diária média e principalmente na receita do estabelecimento, diminuindo margens e rentabilidade do negócio.

Por isso encontrar dificuldades para equilibrar oferta e demanda entre as épocas de alta e baixa ocupação é um desafio comum na hotelaria. No entanto, com a utilização do Revenue Management, você poderá garantir um bom volume de reservas em todas as temporadas do ano.

Mas afinal, o que é Revenue Management?

Revenue Management, ou Gerenciamento de Receita em português, é a prática de utilizar estrategicamente informações para identificar oportunidades de vendas nas demandas de consumo.

A metodologia surgiu porque o principal negócio do setor hoteleiro, a locação dos quartos, são perecíveis. Ou seja: um quarto que fica um dia sem ser comprado representa uma venda que nunca poderá ser feita novamente! Conhecida como Yield Management, é muito usada no mercado hoteleiro para gerenciar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e os lucros.

O propósito sempre foi garantir uma boa taxa de ocupação com uma diária média rentável para o hotel. Afinal, com 100 ou 30 hóspedes o hotel terá que funcionar normalmente, oferecer café da manhã, ter funcionários disponíveis para o serviço de quarto, além de todas as despesas diárias, como água, luz, etc.

Conheça os maiores erros do Revenue Management você deve evitar na prática 

Para que o método funcione, você deve combinar diferentes dados de previsão para determinar o preço ideal para cada momento. Mas fique atento a estes erros comuns que comprometem a eficácia do método:

1- Praticar tarifas fixas 

Evite praticar tarifas fixas, pois com essa prática você deixará muito lucro sobre a mesa. 

Mesmo quando o hotel tem uma tarifa para os dias úteis e outra para os fins de semana, não significa que possui tarifas flutuantes. Na verdade elas são fixas para determinados períodos, que podem ser também alta e baixa temporada, por exemplo. 

Com tarifas fixas, a aplicação do revenue management para conquistar clientes que estão comparando preços com antecedência fica comprometida. Você poderá perder de lucrar mais com a cobrança de diárias mais altas para quem deixou para a última hora, ou mesmo quando a taxa de ocupação de um período já ultrapassar 80% por exemplo. Portanto, esqueça as tarifas fixas.

 

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2- Falta de dados de demanda do mercado

Revenue Management é uma ferramenta baseada em fatos reais, e não achismo. As estratégias são desenvolvidas a partir da análise de dados. 

É importante se atualizar no mercado e recorrer às informações de órgãos, como associação da hotelaria. Compartilhe também entre parceiros e concorrentes os dados da demanda futura e de tarifa média praticada, que são fundamentais para a tomada de decisões assertivas e não caiu em um dos maiores erros do Revenue Management.

3 – Dados internos desatualizados

Você deve ter todo o histórico do seu hotel em dia para ter um bom desempenho no seu RM, combinado com os dados externos citados no item anterior.

Se os dados históricos internos não estiverem sendo atualizados corretamente dentro de um bom sistema de gestão, os dados para tomadas de decisões ficam comprometidos. 

4 – Comunicação ineficiente entre os canais de aquisição (integração)

O Revenue Management deve andar lado a lado com o marketing. De nada vai adiantar seu hotel ter uma estratégia perfeita de RM, se não souber comunicá-la da melhor forma possível aos clientes. Por isso, é necessário uma estratégia bem definida de tarifas para que seja comunicada de forma eficiente ao cliente, e assim gerar mais vendas.

5 – Não trabalhar com upsell 

A venda da diária é só a primeira etapa de muitos outros serviços que o hotel precisa saber vender a seus hóspedes: upgrade de acomodação, almoço, jantar, decoração especial no quarto, pacote de bebidas, degustação de vinho, ingressos para shows, eventos e parques, transfer, café no quarto, early check-in, late check-out, lavanderia; todos estes itens são possíveis de serem ofertados além da diária. 

As opções de upsell podem ser ofertadas através de pacotes, anteriormente à chegada do cliente, ou como adicionais de quatro formas principais:

• Em uma etapa posterior a seleção do quarto dentro do motor de reservas do hotel;
• na recepção do hotel no momento do check-in, em banners dentro do elevador ou nas áreas comuns.
• Ou até dentro do quarto do hotel com livretos e folders sobre os itens adicionais.

Ações que ajudam a aumentar o ticket médio do cliente são sempre bem-vindas! 

6 –  Utilizar processos manuais

Uma falha muito comum no momento de implantar o Revenue Management, é não utilizar uma tecnologia adequada.

Existem no mercado diversos softwares que fazem o RM, portanto escolha um sistema hoteleiro que permita determinar regras de precificação automáticas para a flutuação tarifária. Por exemplo, cria-se uma regra de que sempre que a ocupação atingir 80% para determinado período, as tarifas aumentam automaticamente em 10% em todos os canais, ou que pelo menos notifique você desta ocupação para fazer a atualização tarifária.

7 –  Ignorar review dos clientes na hora da precificação

Hóspedes compram valor, e não preço. E valor na hotelaria é a melhor relação tarifa x review possível. 

Alguns hotéis desconsideram isso e desvalorizam a sua propriedade com preços abaixo do ideal, ou com problemas de baixa taxa de ocupação em virtude de ter um concorrente com melhores reviews a um preço igual ou até menor. Analise seus reviews para potencializar sua estratégia de precificação! 

 

Saber quais são os hábitos de consumo das pessoas e quais são as tendências do momento são essenciais para a elaboração de estratégias de vendas assertivas e definir preços competitivos. Portanto, utilize ferramentas que ajudem na tomada de decisões mais assertivas para potencializar seu negócio!