- Karin Nisiide
- 11 de February de 2021
Cambiar la tarifa según la estacionalidad del mercado ya es un hábito de los hoteles. Sin embargo, hay una herramienta que va más allá: Revenue Management. Funciona con diferentes fluctuaciones de tarifas y diferentes pronósticos. ¡Así que en este artículo vamos a hablar sobre los 7 errores más grandes en Revenue Management que no puede cometer!
Las fluctuaciones no siempre se llevan a cabo de la forma más adecuada, impactando directamente en la tasa de ocupación, tarifa diaria promedio y especialmente en los ingresos del establecimiento, reduciendo los márgenes y la rentabilidad del negocio.
Es por eso que encontrar dificultades para equilibrar la oferta y la demanda entre las temporadas de alta y baja ocupación es un desafío común en la industria hotelera. Sin embargo, con el uso de Revenue Management, puede garantizar un buen volumen de reservas en todas las estaciones del año.
Pero, después de todo, ¿qué es Revenue Management?
Revenue Management, o gestión de ingresos en español, es la práctica de utilizar la información estratégicamente para identificar oportunidades de venta en las demandas de consumo.
La metodología surgió porque el principal negocio del sector hotelero, el alquiler de habitaciones, son perecederos. En otras palabras: ¡una habitación que se deja por un día sin ser comprada representa una venta que nunca se podrá volver a hacer! Conocido como Yield Management, es muy utilizado en el mercado hotelero para gestionar el equilibrio entre ocupación y beneficios.
El propósito siempre ha sido garantizar una buena tasa de ocupación con una tarifa diaria promedio rentable para el hotel. Al fin y al cabo, con 100 o 30 huéspedes el hotel tendrá que funcionar con normalidad, ofrecer desayuno, tener disponible personal de servicio de habitaciones, además de todos los gastos diarios, como agua, luz, etc.
Conozca los errores más importantes en la gestión de ingresos que debe evitar en la práctica
Para que el método funcione, debe combinar diferentes datos de pronóstico para determinar el precio ideal para cada momento. Pero tenga en cuenta estos errores comunes que comprometen la eficacia del método:
1- Practicar tarifas fijas
Evite practicar tasas fijas, ya que esta práctica dejará muchas ganancias sobre la mesa.
Incluso cuando el hotel tiene una tarifa para los días de semana y otra para los fines de semana, no significa que tenga tarifas flotantes. De hecho son fijos para determinados periodos, que también pueden ser temporada alta y baja, por ejemplo.
Con tarifas fijas, la aplicación de la gestión de ingresos para ganar clientes que están comparando precios de antemano se ve comprometida. Puede perder más ganancias cobrando tarifas más altas para quienes se fueron durante la última hora, o incluso cuando la tasa de ocupación durante un período ya exceda el 80%, por ejemplo. Así que olvídate de las tarifas fijas.
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2- Falta de datos de demanda del mercado
La gestión de ingresos es una herramienta basada en hechos reales, no en creencias. Las estrategias se desarrollan a partir del análisis de datos.
Es importante actualizarse en el mercado y utilizar información de agencias, como la asociación hotelera. También compartir entre socios y competidores los datos de demanda futura y tarifa promedio practicada, que son fundamentales para tomar decisiones asertivas y no caer en uno de los mayores errores de Revenue Management.
3 – Datos internos desactualizados
Debe tener todo el historial de su hotel actualizado para tener un buen desempeño en su RM, combinado con los datos externos mencionados en el ítem anterior.
Si los datos históricos internos no se actualizan correctamente dentro de un buen sistema de gestión, los datos para la toma de decisiones se ven comprometidos.
4 – Comunicación ineficiente entre los canales de adquisición (integración)
La gestión de ingresos debe andar al lado del marketing. De nada sirve que su hotel tenga una estrategia de RM perfecta, si no sabe cómo comunicarla de la mejor manera posible a los clientes. Por ello, se necesita una estrategia tarifaria bien definida para que se comunique de manera eficiente al cliente, y así generar más ventas.
5 – No trabajar con upsell
La venta de la tarifa diaria es solo el primer paso de muchos otros servicios que el hotel necesita saber vender a sus huéspedes: mejora de alojamiento, almuerzo, cena, decoración de habitación especial, paquete de bebidas, degustación de vinos, entradas para espectáculos, eventos y parques, transfer, café en la habitación, check-in temprano, check-out tardío, lavandería; todos estos artículos se pueden ofrecer además de la tarifa diaria.
Las opciones de upsell se pueden ofrecer a través de paquetes, antes de la llegada del cliente, o como adiciones de cuatro formas principales:
- En un paso posterior a la selección de la habitación dentro del motor de reservas del hotel;
- En la recepción del hotel al momento del check-in, en pancartas dentro del ascensor o en áreas comunes.
- O incluso dentro de la habitación del hotel con folletos y carpetas sobre artículos adicionales.
¡Las acciones que ayudan a incrementar el ticket promedio del cliente son siempre bienvenidas!
6 – Uso de procesos manuales
Un error muy común al implementar Revenue Management es no utilizar la tecnología adecuada.
Hay varios software en el mercado que hacen RM, así que elija un sistema de hotel que le permita determinar reglas de precios automáticas para la fluctuación de tarifas. Por ejemplo, se crea una regla que siempre que la ocupación alcance el 80% durante un período determinado, las tarifas aumenten automáticamente un 10% en todos los canales, o que al menos le avise de esta ocupación para actualizar la tarifa.
7 – Ignorar la opinión del cliente al fijar el precio
Los huéspedes compran valor, no precio. Y el valor en la hospitalidad es la mejor tarifa x revisión posible.
Algunos hoteles desconocen esto y devalúan su propiedad con precios por debajo del ideal, o con problemas de baja ocupación por tener un competidor con mejores críticas a un precio igual o incluso menor. ¡Analice sus reseñas para mejorar su estrategia de precios!
Conocer cuáles son los hábitos de consumo de las personas y cuáles son las tendencias del momento son fundamentales para el desarrollo de estrategias de venta asertivas y para definir precios competitivos. Por lo tanto, utilice herramientas que le ayuden a tomar decisiones más asertivas para mejorar su negocio.
