- Maira Carvalho
- 3 de abril de 2019
“E aí, como você faz seu marketing?” é uma pergunta comum quando dois hosteleiros estão trocando uma ideia. Ao mesmo tempo que todos sabem da importância de ter uma boa estratégia e as melhores ferramentas, a maioria acaba deixando esse assunto em segundo plano ou delegando a pessoas da equipe que não têm expertise no assunto. O resultado são ações que podem até gerar algum resultado imediato, mas sem continuidade e gastando uma verba que daria pra fazer muito mais se bem aplicada.
Primeiro é preciso entender que não dá pra “sair fazendo e ver o que dá”. Aquele filho da prima que entende um pouco de redes sociais é claro que pode ajudar. Mas se ele não tiver um plano de marketing bem feito para se guiar será como matar formiga com bala de canhão, muita energia gasta e um resultado pequeno.
Ações não planejadas e sem o detalhamento necessário do público-alvo acabam frustrando pequenos empresários e desperdiçando verba.
O que é Marketing?
Se você acha que o objetivo do marketing é apenas vender algo, vamos com calma que a coisa é bem mais complexa. Primeiro, precisamos entender que temos diversas ferramentas, técnicas e práticas que têm por objetivo agregar valor às marcas, produtos e – como no nosso caso – serviços. O marketing envolve identificar e satisfazer necessidades humanas e sociais.
“Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.”
Philip Kotler – Marketing Management
Você sabe com quem você está falando?
Essa é uma das primeiras perguntas que você tem que se fazer quando estiver começando a pensar na sua estratégia de marketing. Será que você realmente conhece o seu público-alvo? Sabe quem é a persona para quem está produzindo seus conteúdos e desenhando ações? Apesar de aparentarem ser a mesma coisa, é preciso entender esses dois conceitos básicos.
O público-alvo é um conjunto de pessoas, dentro de algumas definições de localização, idioma, preferências etc., que podem se interessar pelo seu serviço. Esses dados podem ser levantados pela sua base de clientes, seguidores nas redes sociais, pesquisas com hóspedes, dentre outras maneiras.
Já a sua persona é a criação de uma ‘historinha’ sobre quem é a Maria Paula ou o Pedro Henrique que se hospedam com você. O que estudam, onde trabalham, o que pensam da vida e as coisas que curtem. É um exercício divertido e importantíssimo para afiar seu discurso. Você pode ter mais de uma persona desenhada, mas não exagere para não se perder.
O que é e para que servem os 4 Ps do marketing
O marketing evolui a cada dia. A tecnologia cria novas ferramentas, novas mídias, novas possibilidades. Porém, alguns fundamentos do marketing podem até ser revistos e atualizados mas nunca deixam de estar na essência desse trabalho.
Um dos principais estudiosos da área, Philip Kotler, foi o grande responsável, ainda na década de 1960, a disseminar o conceito dos 4 Ps do marketing pelo mundo: preço, praça, produto e promoção.
Apesar de parecerem autoexplicativos, guardam pegadinhas que podem fazer qualquer empresário derrapar e botar a perder todos os esforços. Vou apresentar aqui, de forma clara e resumida, como que cada elemento pode e ser aplicado no mercado de hostel.
01. Preço: Quer pagar quanto? Precisa cobrar quanto?
A estratégia de PREÇO definirá, por exemplo, se o seu hostel será dos mais econômicos ou se apostará em atingir um público disposto a pagar um pouco mais. Porém, ela deve estar alinhada à realidade financeira da sua empresa e de acordo com o dimensionamento dos custos que você tem para oferecer o serviço.
02. Praça: a vitrine do seu produto nem sempre é física
Uma das principais pegadinhas para o setor de hostel, graças ao estilo do serviço e às novas tecnologias, está no ‘P’ de PRAÇA. Engana-se quem pensa que aqui a referência é a cidade em que você tem seu negócio. Onde é realizada a venda? Onde o produto está exposto e disponível ao cliente?
No caso dos hostels, é no ambiente virtual que a quase totalidade das vendas são convertidas, né? Essa é a praça que deve ser analisada, junto a um conhecimento profundo do seu hóspede-alvo e seu hábito de compra.
A sua cidade, seu destino, também tem importância nesse ‘P’. É preciso que você entenda suas sazonalidades, atrações e transmita segurança ao passar essas informações para o futuro hóspede e para quem já está na casa.
03. Produto: o que você está vendendo é mais complexo que parece
O ‘P’ do PRODUTO pode parecer o mais simples, mas é uma cilada pensar assim. Aqui é preciso olhar para os aspectos mais intangíveis. Ou você ainda acha que seu produto é vender uma cama em um beliche num quarto compartilhado? É muito mais do que isso!
É preciso identificar e definir bem os atributos da sua marca, a experiência de uso que você deseja para o seu cliente e seu diferencial dentre seus concorrentes. Agora sim, começamos a falar de um produto mais robusto.
Lembre-se sempre que o produto que você divulga tem que condizer com o que você entrega quando a pessoa chega ao hostel. Um dos erros mais primários do marketing é exagerar para chamar atenção e não entregar o que foi prometido nas ações. Por isso, é preciso sempre fazer uma análise de como a experiência está chegando para o hóspede. Nosso produto é, na verdade, um serviço afetado pelos fatores mais diversos.
04. Promoção: como você fala é o segredo da sua mensagem
Finalmente chegamos ao quarto ‘P’, o da promoção. Lembra da Maria Paula e do Pedro Henrique? É aqui que você vai ter que criar conteúdos de comunicação que conversem com essas duas pessoas. Que as atinja na rede social certa, no momento certo. Um conteúdo que responda perguntas e que satisfaça desejos.
De certa forma, depois de todos os ‘Ps’ anteriores serem analisados, a promoção é a maneira de fazer toda essa mensagem chegar até as pessoas efetivamente. Aqui será definido o tom da sua comunicação, o tipo de linguagem que usará e a personalidade da sua marca, por exemplo. Esses são fatores determinantes para que sua mensagem chegue de forma certeira ao tipo de hóspede que quer atrair.
Então, por onde eu começo a desenvolver a estratégia de marketing do meu hostel?
Acredito que é sempre aconselhável que você procure um profissional qualificado para desenvolver todas as estratégias e ações. Além de reservar uma verba para isso, que se bem aplicada voltará no volume de reservas, precisará também entender que esse trabalho demandará muito do seu tempo. Ninguém melhor do que você tem todas as informações para a criação do público e da persona, por exemplo. Isso é fundamental. Você terá algo a mais no seu escopo de trabalho.
Além de vender, como já citado, uma estratégia de marketing bem desenhada, apoiada em ações de comunicação efetivas podem, além de incrementar venda, criar vínculos fortes do viajante com a sua marca, fazendo dele praticamente um embaixador do seu hostel por onde passar. Quer propaganda melhor que essa?
Vou usar mais vezes esse espaço para falar principalmente de comunicação e de como ações relativamente simples podem ajudar no dia a dia da sua operação. Quero trocar com vocês algumas ideias de comunicação que vão além de textos, vídeos e mídias em geral.
Tem alguma dúvida sobre comunicação? Escreve pra gente que podemos desenvolver um conteúdo bacana que ajude também outros colegas do setor.
